Методологическая основа переговорных процессов

МИНИСТЕРСТВО КУЛЬТУРЫ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования

«тЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ИНСТИТУТ КУЛЬТУРЫ»

Факультет СОЦИАЛЬНО-КУЛЬТУРНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

кафедра СОЦИАЛЬНО-КУЛЬТУРНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, КУЛЬТУРОЛОГИИ И СОЦИОЛОГИИ

 

УТВЕРЖДАЮ

Декан факультета

______________ (Е.М. Акулич)

(подпись)

"_____"_______________20__г.

 

 

 

Рабочая программа дисциплины (модуля)

 

Б1.В.09 Методологическая снова переговорных процессов

 

Направление подготовки

 

51.04.03 «Социально-культурная деятельность»

 

Профиль/направленность

 

Менеджмент социально-культурной деятельности

 

 

Квалификация (степень) выпускника

Магистр

 

Форма обучения

Очная

 

Год набора

2019

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Тюмень, 2019г.

Рабочая программа рассмотрена на заседании кафедры

социально-культурной деятельности, культурологии и социологии

 

протокол №_____ от «____»__________________20__г.

 

Заведующий кафедрой __________________ (Е.М. Акулич)

(подпись)

Председатель УМК _____________________ (В.С. Сидорова)

(подпись)

«____»__________20__г. (протокол заседания УМК № ___)

 

 

«СОГЛАСОВАНО»

 

 

Заведующий выпускающей кафедрой * ___________(Е.М. Акулич)

(подпись)

 

Руководитель образовательной программы

__________________________________________________ (Е.М. Акулич)

(подпись)

 

 

Рабочая программа разработана

 

Акулич Е.М., д.с.н., доцент, профессор кафедры

 

___________________________________________________________

(подпись(и) разработчика (ов))

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

* обязательно для обеспечивающих кафедр

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

1.	Общие положения	4
2.	Цели освоения дисциплины (модуля)	4
3.	Место дисциплины в структуре образовательной программы	4
4.	Компетенции, формируемые в результате освоения дисциплины (модуля)	4
5.	Объем, структура и содержание дисциплины (модуля)	4
5.1	Объем и структура дисциплины	4
5.2	Тематический план дисциплины	5
5.3	Содержание дисциплины	6
6.	Оценочные средства для текущего контроля успеваемости, промежуточной аттестации по итогам освоения дисциплины	7
7.	Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины (модуля)	8
7.1.	Методические указания для обучающихся по освоению дисциплины (модуля).	8
7.2	Перечень информационных ресурсов, необходимых для освоения дисциплины (модуля)	8
8.	Материально-техническое обеспечение дисциплины	9
8.1	Перечень аудиторного фонда материально-технического оборудования, необходимого для освоения дисциплины	10
8.2	Перечень лицензионного и свободно распространяемого программного обеспечения, необходимого для освоения дисциплины	10
	ПРИЛОЖЕНИЯ:
1.	Фонд оценочных средств для проведения текущего контроля и промежуточной аттестации обучающихся по дисциплине	11
2.	Аннотация рабочей программы дисциплины	20
3.	Лист изменений	21

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

• Общие положения
• Программа дисциплины (модуля) «Методологическая основа переговорных процессов» разработана в соответствии с требованиями Федерального государственного образовательного стандарта высшего образования по направлению подготовки 51.03.03 «Социально-культурная деятельность» (уровень магистратуры), утвержденного приказом Минобразования России от 06.12.2017 г. № 1185, локальных нормативных актов ФГБОУ ВО «Тюменский государственный институт культуры».
•  
• Цели освоения дисциплины

Целью освоения дисциплины (модуля) «Методологические основы переговорных процессов» является обучение студентов теории и практическому применению методов ведения деловых переговоров, как способа достижения согласия, предотвращения конфликтов.

 

3. Место дисциплины в структуре ООП

Дисциплина «Методологические основы переговорных процессов» входит в состав вариативной части профессионального цикла дисциплин, согласно учебному плану ООП по направлению подготовки 51.03.03 «Социально-культурная деятельность».

 

 

4.Компетенции, формируемые в результате освоения дисциплины (модуля)

Наименование категории (группы) компетенций	Код компетенции	Наименование компетенции	Код и наименование индикатора достижения компетенции
Универсальные компетенции
Коммуникация	УК-4	Способен применять современные коммуникативные технологии, в том числе на иностранных языках для академического и профессионального взаимодействия	Знать: теорию информационных коммуникаций, особенности их осуществления в электронной форме и в профессиональном взаимодействии. Уметь: осуществлять профессионально-ориентированное информационно-коммуникационное взаимодействие в электронной среде. Владеть: навыками свободного информационно-коммуникационного взаимодействия в профессиональной сфере.
Самореализация и саморазвитие (в том числе здоровьесбережение)	УК-6	Способен определять и реализовывать приоритеты собственной деятельности и способы ее совершенствования на основе самооценки	Знать: методологические основы деловых переговоров; теорию самоменеджмента и здоровьесберегающих технологий. Уметь: организовывать собственную жизнедеятельность и саморазвитие в условиях деловых переговоров. Владеть: технологиями деловых переговоров в процессе самореализации и саморазвития.

 

5.Объем, структура и содержание дисциплины (модуля)

 

5.1 Объем и структура дисциплины

Общая трудоёмкость дисциплины составляет 4 з.е., 144 ч., в том числе по ОФО: контактная работа обучающихся с преподавателем 56,3 ч., самостоятельная работа обучающихся 72 ч.

 

№ п/п	Форма обучения	Курс	Семестр	Всего часов	Лекций	Практ. (сем.)	Контакт.	СРС	Контроль
1.	ОФО	1	1   2	144	18, в т.ч.   6   12	36, в т.ч.   12   24	56, 3	72	15, 7

 

• Тематический план дисциплины
•  

№ п/п	Разделы и темы дисциплины	Виды учебной работы (в часах)						Формы текущего контроля успеваемости, формы промежуточной аттестации
		контактная
		Лекции	Семинар	Практические занятия	Индивидуальные занятия	Промежуточная аттестация	Самостоятельная работа
1.	Раздел 1. Методологические основы исследования переговорного процесса	1	6	12			12
	Методологические основы исследования переговорного процесса: концепции, модели, понятия, факторы переговорного процесса		2	4			2	колоквиум
	Структурный и динамичный аспекты переговорного процесса, функции, типы и методы ведения переговоров		2	4			4	рефераты
	Социальная напряженность и конфликты. Переговоры как способ предотвращения и разрешения конфликтов		2	4			6	колоквиум, рефераты
2.	Раздел 2. Переговоры как совокупность методов достижения соглашения, организованный процесс	2	12	24
	Улучшение восприятия и общения при проведении переговоров – первый шаг на пути достижения соглашения		2	2			6	рефераты
	Выявление позиций и интересов участников переговоров. Поведенческие стратегии		2	2			6	тренинг
	Разработка взаимовыгодных вариантов реализации интересов участников переговоров		2	2			10	колоквиум
	Использование объективных критериев в оценке и обосновании справедливости и законности интересов участников переговоров. Этапы и приемы переговорного процесса			2			6	колоквиум, рефераты
	Поиск альтернативы обсуждаемому соглашению. Психологические приемы ведения переговоров. Приемы эффективной коммуникации.			4			6	тренинг
	Ведение переговоров в ситуации отказа сторон от участия в переговорном процессе		2	2			6	реферат
	Ведение переговоров с оппонентами, использующими некорректные методы переговоров (оскорбления, угрозы и прочее). Принципы ведения переговоров.		2	4			10	реферат
	Модель субъекта переговорного процесса. PR-технологии в переговорах		2	6			10	тренинг, реферат
	Контроль
	Экзамен					0,3
	Консультация					2
			18	36			72
	Контактная		56,3
	Итого:		144

 

 

5.3 Содержание дисциплины

5.3.1 Содержание лекционных занятий. Задания для самостоятельной работы

 

Наименование раздела	Тема лекции	Содержание лекции. Задание для самостоятельной работы
Раздел 1. Методологические основы исследования переговорного процесса	1.Методологические основы исследования переговорного процесса: концепции, модели, понятия, факторы переговорного процесса.	Исторический генезис исследовательской проблемы. Современное состояние проблемы – теоретические подходы и модели. Социальная природа переговорного процесса: понятие “переговоры”: Переговоры как общение и комплекс различных видов деятельности (методов) по удовлетворению взаимных интересов сторон. Переговоры как способ разрешения конфликтов, отрасль человеческих знаний, организованный процесс. Задание для самостоятельной работы: подготовить реферат или презентацию по теме.
	2. Структурный и динамичный аспекты переговорного процесса, функции, типы и методы ведения переговоров	Структура переговорного процесса. Объективные основы переговоров – существенные элементы переговорного процесса: потребности субъектов, проблема в удовлетворении интересов, общность стремлений в достижении соглашения, взаимозависимость в удовлетворении интересов, совместный поиск решения проблемы, условия проведения переговоров (организационная обстановка: интерьер, средства оргтехники, временные рамки). Субъективные факторы: позиции, интересы участников переговоров, психологические особенности индивидов, образы ситуации конфликтной ситуации. Динамика, функции, типология переговоров. Концепция и методы ведения деловых переговоров. Задание для самостоятельной работы: подготовить реферат или презентацию по теме.
	3.Социальная напряженность и конфликты. Переговоры как способ предотвращения и разрешения конфликтов	Понятие, признаки, стадии социальной напряженности. Конфликт как стадия социальной напряженности. Структура и функции конфликта. Типология конфликтов. Способы разрешения конфликтов. Переговоры как способ предотвращения и разрешения конфликтов на ранней стадии развития социальной напряженности. Задание для самостоятельной работы: подготовить реферат или презентацию по теме.
Раздел 2. Переговоры как совокупность методов достижения соглашения, организованный процесс	4.Улучшение восприятия и общения при проведении переговоров - первый шаг на пути достижения соглашения	Роль восприятия и общения в переговорах. Основные проблемы восприятия и общения на переговорах. Пути преодоления основных проблем общения, мешающих переговорам – неправильного понимание смысла суждений и понятий, невосприятия суждений, подозрительности, предубежденность против другой стороны, негативные эмоций. Осознание и контроль собственных эмоций и эмоционального состояния другой стороны, обсуждение восприятия причин, вызывающих тревогу и беспокойство, приемы умения слушать, сохранять выдержку и не реагировать на эмоциональные проявления оппонентов. Использование символических жестов для снятия тревоги и враждебных эмоций. Создание благоприятной рабочей обстановки на переговорах и значение положительного эмоционального настроя. Задание для самостоятельной работы: подготовить доклад, реферат или презентацию по теме.
	5.Выявление позиций и интересов участников переговоров	Выявление позиций и интересов участников переговоров - основа достижения соглашения. Определение интересов сторон и необходимость отделения интересов от позиций участников переговоров с целью ухода от позиционных конфликтов: осознание нужд и потребностей сторон и анализ причин, препятствующих сторонам принять предлагаемый вариант соглашения. Определение содержания проблемы и предложение способа ее решения. Необходимость сосредоточения переговоров на способах решения проблемы, а не на причинах допущенных ошибок. Задание для самостоятельной работы: подготовить доклад, реферат или презентацию по теме.
	6.Разработка взаимовыгодных вариантов реализации интересов участников переговоров	Анализ типичных ошибок, препятствующих поиску взаимовыгодных вариантов реализации интересов. Способы преодоления ошибок. Правила проведения «мозговой атаки» для разработки вариантов решения проблемы. Значение содержания и объема договора для достижения соглашения .Подготовка вариантов решения проблемы с учетом возможностей другой стороны, облегчающих другой стороне принять подготовленный вами вариант соглашения Задание для самостоятельной работы: подготовить доклад, реферат или презентацию по теме
	7.Использование объективных критериев в оценке и обосновании, справедливости и законности интересов участников переговоров	Значение объективных критериев для достижения соглашения. Виды объективных критериев: научные оценки, профессиональные нормы, затраты, традиции и пр. Виды справедливых процедур: посредничество, суд и арбитраж; разделение процесса разработки решения проблемы и выбора вариантов решения, по очереди и пр. Техника проведения переговоров при наличии объективных критериев. Задание для самостоятельной работы: подготовить доклад, реферат или презентацию по теме.
	8.Поиск альтернативы обсуждаемому соглашению	Альтернативный вариант в переговорах как способ защиты от невыгодных соглашений, средство повышения психологической уверенности и укрепления позиций в переговорном процессе. Значение установления предела (границы) условий соглашения как средство реализации собственных интересов и их защиты. Пути определения и проверки наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению. Задание для самостоятельной работы: подготовить доклад, реферат или презентацию по теме.
	9.Ведение переговоров в ситуации отказа сторон от участия в переговорах.	Сосредоточение внимания на качестве проблемы, а не на позициях: новый анализ принципов и критериев, которыми руководствуется другая сторона. Поощрение критики своих позиций как способ усовершенствования собственных идей и путей решения проблемы. Задание для самостоятельной работы: подготовить доклад, реферат или презентацию по теме.
	10.Ведение переговоров с оппонентами, использующими некорректные методы переговоров (оскорбления, угрозы и прочее). Принципы ведения переговоров	Значение типы и видны некорректных методов ведения переговоров: преднамеренный обман, психологическое и позиционное давление. Способы преодоления некорректных методов: выявление фактов использования некорректных методов, обсуждение справедливости ее использования, проведение деловых переговоров. Принципы ведения переговоров. Задание для самостоятельной работы: подготовить доклад, реферат или презентацию по теме
	11.Социологическое обеспечение ведения переговоров. Модель субъекта переговорного процесса	Роль тестов и профессиограмм в работе с персоналом и переговорном процессе; в определении причин конфликтов на уровне психологической и личностной несовместимости работников. Психодиагностика, психокоррекция, отбор персонала, расстановка по зонам ответственности на основе тестовой методики 16-ти факторного личностного опросника Кэттелла. Социально-психологический портрет эффективного переговорщика в экономической сфере. Методы исследования и диагностики уровня эмоциональной устойчивости (неустойчивости) личности. Задание для самостоятельной работы: подготовить доклад, реферат или презентацию по теме.

 

 

5.3.2 Содержание практических занятий

 

Наименование раздела	Тема практического занятия	Содержание практического занятия
Раздел 1. Методологические основы исследования переговорного процесса	Тема 1. Факторы переговорного процесса	Практическое задание 1. Тест: «Оценка персонального стиля делового общения». Студенты должны индивидуально спонтанно ответить на вопросы теста, выбирая из каждой пары утверждений одно – то, которое наиболее соответствует индивидуальному поведению. Нельзя выбирать оба утверждения.
Раздел 2. Переговоры как совокупность методов достижения соглашения, организованный процесс	Тема 5. Выявление позиций и интересов участников переговоров	Практическое занятие 2. Тренинг «Разговор со сменой позиций» Цель тренинга: проработка различных поведенческих стратегий, осмысление собственных мотивов, обретение навыков более четкого моделирования проблемной ситуации.
	Тема 7. Этапы и приемы переговорного процесса	Практическое занятие 3. Тренинг «Катастрофа в пустыне» Цель тренинга: отработать навыки поведения в дискуссии, умения вести полемику, быть убедительным, изучить на конкретном материале динамику группового спора, открыть для себя традиционные ошибки, совершаемые людьми в полемике, потренировать способности выделять главное и отсеивать «шелуху», видеть существенные признаки предметов, научиться осознавать стратегические цели и подчинять им тактические шаги. При наблюдении за работой участников оценивается и обсуждается степень сформированности умений организовывать дискуссию, планировать свою деятельность, идти на компромиссы, слушать друг друга, аргументированно доказывать свою точку зрения, владеть собой.
	Тема 8. Поиск альтернативы обсуждаемому соглашению	Практическое занятие 4. Тренинг «Штраф» Цель тренинга: проиллюстрировать некоторые факторы, влияющие на достижение компромисса в межличностном и групповом общении; изучить блеф и другое манипулирующее поведение. Тренинг позволяет игрокам, как поупражняться в блефе, так и научиться говорить экспромтом. Игрок, который при задержке теряет больше (из-за уплаты большей суммы штрафа, чем платит другой), теоретически находится в более слабой переговорной позиции. Практическое занятие 5. Деловая игра «Эффективные переговоры» Участники в присутствии группы проводят переговоры в заданных ситуациях, с последующим анализом методов и техник, использованных при достижении соглашений.
	Тема 11. Модель субъекта переговорного процесса	Практическое занятие 6. «PR-технологии переговорном процессе» Тренинг «Система оценки» Цель тренинга: вскрыть корпоративные проблемы и причины, по которым сотрудники могут стремиться покинуть коллектив; разработать способы корректировки кадрового планирования и внутрикорпоративных отношений. Тренинг проводится с помощью заполнения опросника, результаты оцениваются подсчетом баллов по составляющим, на которые ориентируется человеческое поведение: принадлежность к коллективу. Власть, действие, сохранение индивидуальности и умственный труд.

 

6. Оценочные средства для текущего контроля успеваемости и промежуточной аттестации по итогам освоения дисциплины

Фонд оценочных средств для проведения текущего контроля успеваемости и промежуточной аттестации представлен в Приложении 1.

Полный комплект контрольных заданий или иных материалов, необходимых для оценивания результатов обучения по дисциплине (модулю) хранится на кафедре социально-культурной деятельности, культурологии и социологии в бумажном и электронном виде.

•  

7. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины (модуля)

7.1 Методические указания для обучающихся по освоению дисциплины (модуля)

Успешное усвоение дисциплины предполагает активное участие студента на всех этапах ее освоения путем планомерной работы.

Лекционный материал раскрывает базовые темы учебной дисциплины, он должен быть обязательно зафиксирован и изучен. Теоретический материал далее апробируется, закрепляется и дополняется на практических занятиях, отрабатываются профессиональные умения и навыки. Практические работы являются обязательными для выполнения.

Для полноценного овладения учебной дисциплиной и формирования соответствующих компетенций обязательной является самостоятельная работа студентов, направленная на формирование профессионального навыка ведения переговоров.

Итоговая аттестация по дисциплине проходит в форме экзамена.

7.2 Перечень информационных ресурсов, необходимых для освоения дисциплины (модуля)

 

7.2.1 Печатные ресурсы

1) Гришина Н. В. Психология конфликта. – 2-е изд. – Санкт-Петербург: Питер, 2009. – 544 с. – 5 экз.

2) Козырев, Г. И. Конфликтология: учебник/ Г. И. Козырев

3) Колтунова, М. В. Деловое общение. Нормы. Риторика. Этикет: учебное пособие/ М. В. Колтунова. – Москва: Логос, 2005. – 312 с. – 1 экз.

4) Павлова, Л. Г. Основы делового общения: учебное пособие/ Л. Г. Павлова. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2009. – 1 экз.

5) Смирнов, Г. Н. Этика деловых отношений: учебник/ Г. Н. Смирнов. – Москва: Проспект, 2009. – 192 с. – 9 экз.

6) Креславский, Е. С. Успешное ведение переговоров: учебное пособие/ Е. С. Креславский. – Москва: Решение, 2011. – 35 с. – 1 экз.

7) Конфликтология: учебник/ А. Я. Кибанов и др. – 2-е изд. – Москва: ИНФРА-М, 2011. – 301 с. – 3 экз.

8) Конфликтология: хрестоматия/ сост. Н. И. Ленов. – 4-е изд., испр. и доп. – Москва: МПСИ; Воронеж: МОДЭК, 2011. – 568 с. – 5 экз.

 

Доступно в ЭБС «IPRbooks»:

• Кузьмина Т. В. Конфликтология [электронный ресурс]: учебное пособие / Т. В. Кузьмина. – Электрон. текстовые данные. – Саратов: АйПиЭр Медиа, 2012. – 64 с. Режим доступа: https://www.iprbookshop.ru/645.html
• Семенов, В. А. Конфликтология. История, теория, методология [электронный ресурс]: учебное пособие/ В. А. Семенов. – Электрон. текстовые данные. – Саратов: АйПиЭр Медиа, 2012. – 384 с. – Режим доступа: https://www.iprbookshop.ru/6970.html
• Светлов В. А. Современное введение в конфликтологию для бакалавров и специалистов [Электронный ресурс]: учебное пособие/ В. А. Светлов. – Электрон. текстовые данные. – Саратов: Вузовское образование, 2014. – 391 с. Режим доступа: https://www.iprbookshop.ru/20716.html
• Виговская, М. Е. Психология делового общения [Электронный ресурс]: учебное пособие/ М. Е. Виговская, А. В. Лисевич. Электрон. текстовые данные. – Москва: Дашков и К: АйПиЭр Медиа, 2014. – 140 с. – 978-5-394-02478-8. Режим доступа: https://www.iprbookshop.ru/24526.html
• Психология делового общения [Электронный ресурс]: учебное пособие/ Е. В. Логутова, И. С. Якиманская, Н. Н. Биктина. – Электрон. текстовые данные. – Оренбург: Оренбургский государственный университет, 2013. – 196 с. – Режим доступа: https://www.iprbookshop.ru/30126.html
• Деревянкин, Е. В. Деловое общение [Электронный ресурс]: учебное пособие/ Е. В. Деревянкин. – Электрон. текстовые данные. – Екатеринбург: Уральский федеральный университет, 2015. – 48 с. – 978-5-7996-1454-6. – Режим доступа: https://www.iprbookshop.ru/68236.html
• Дорошенко, В. Ю. Психология и этика делового общения [Электронный ресурс]: учебник/ В. Ю. Дорошенко, Л. И. Зотова, В. Н. Лавриненко. Электрон. текстовые данные. – Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. 415 с. – 978-5-238-01050-2. Режим доступа: https://www.iprbookshop.ru/52575.html

 

Список дополнительной литературы

• Брайнинг, Г. А. Руководство по проведению переговоров. – М., 2011. – 222 с.
• Ведение переговоров и разрешение конфликтов/ пер. с англ. – М: Альпина Бизнес Букс, 2010. 226 с.
• Ивар Унт. Искусство ведения переговоров. – М: Баланс клуб, 2013. – 152 с.
• Лебедева, М. М. Вам предстоят переговоры. – М: Экономика, 2013. – 426 с.
• Льюис, Р. Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию. – М: Дело, 2013.- 402 с.
• Митрошенков, С. Ю. Эффективные переговоры. – М: ИНФРА-М, Весь мир, 2009. – 322 с.
• Панфилова, А. П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: учебное пособие. – Санкт-Петербург: Питер, 2011. – 128 с.
• Саркисян, Б. Л. Победа на переговорах. – Санкт-Петербург, 2010. – 317 с.
• Соловьев Э. Я. Искусство проведения переговоров. – М: Ось-89, 2011. – 160 с.
• Фишер Р. Р., Юри У. Ф. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: Наука, 2012. – 289 с.
• Холопова Т. И., Холопова М. М. Протокол и этикет для деловых людей. – М: ИНФРА-М, 2009. – 311 с.

 

7.2.2 Электронные ресурсы сетевого распространения

 

№ п/п	Наименование	Режим доступа
1.	Вебинары/ Директ-Академия	https://clck.ru/Jkpbd (для участия в вебинарах требуется предварительная регистрация, просмотр вебинаров в записи – свободный)
2.	Вебинары/ PRO. Культура. РФ.	https://vk.com/videos-104944330 (для участия в вебинарах требуется предварительная регистрация, просмотр вебинаров в записи – свободный)

 

 

При изучении дисциплины предусмотрено взаимодействие обучающихся и преподавателя с использованием электронной информационной образовательной среды (ЭИОС) института. В ЭИОС предоставлены следующие материалы: тематический план учебной дисциплины; содержание учебной дисциплины по темам; библиографический список, отражающий информационные ресурсы по учебной дисциплин; гиперссылки на электронные ресурсы сетевого распространения, используемые при изучении учебной дисциплины.

 

8. Материально-техническое обеспечение дисциплины

 

8.1 Перечень аудиторного фонда, материально-технического оборудования, необходимого для освоения дисциплины

 

Лекционные занятия

Аудитории для лекционных занятий укомплектованы мебелью и техническими средствами обучения, служащими для представления учебной информации большой аудитории (наборы демонстрационного оборудования (проектор, экран, компьютер), учебно-наглядные пособия, тематические иллюстрации).

Практические занятия

Аудитории для практических занятий укомплектованы специализированной мебелью, техническими средствами обучения (проектор, экран, компьютер).

Самостоятельная работа.

Помещения для самостоятельной работы оснащены компьютерной техникой с возможностью подключения к сети «Интернет» и доступом к электронной информационно-образовательной среде Института:

- читальный зал (ауд. № 109, Республики, 19).

 

8.2 Перечень лицензионного и свободно распространяемого программного обеспечения, необходимого для изучения дисциплины

 

Лицензионное программное обеспечение: пакет программ Microsoft Office (MS Word, MS Power Point).

 

№ аудитории	Наименование программных продуктов
201 (учебный корпус №1)	Windows OS, Microsoft Office, Windows Server, ИРБИС 64, Крипто-Про CSP v3.9, Kaspersky Endpoint Security, K-1с: Предпр.7.7 для SQL.Бух Lite Codec Pack, 7-Zip 15.14, STDU Viewer,Pack, Alternative Flash Player Auto-Updater, Реквизиты договоров и лицензионных сертификатов на программное обеспечение: Microsoft Open License (41957791, 42213966, 42500504, 43477183, 44107839, 46126336, 46126337, 47323872, 47855899, 48158797, 48497044, 60784280, 64454435, 64527996, 68385086, 69133251, 69133680) ИРБИС 64 (По договору № 3/145/1 от 2010) Крипто-Про CSP v3.9 (3939N-V0000-01ZZV-RDGZX-L66E7) KES 1C 7.7 (6112629) GNU GPL: K-Lite Codec Pack, 7-Zip 15.14, STDU Viewer,Pack, Alternative Flash Player Auto-Updater
305 (учебный корпус №1)	Windows OS, Microsoft Office, Windows Server, Kaspersky Endpoint Security, SPSS K-Lite Codec Pack, 7-Zip 15.14, STDU Viewer Pack, Alternative Flash Player Auto-Updater, Реквизиты договоров и лицензионных сертификатов на программное обеспечение: Microsoft Open License (41957791, 42213966, 42500504, 43477183, 44107839, 46126336, 46126337, 47323872, 47855899, 48158797, 48497044, 60784280, 64454435, 64527996, 68385086, 69133251, 69133680) KES (1B08­171114­064952­317­273) SPSS (f1019e80880be6a4ab12) GNU GPL: K-Lite Codec Pack, 7-Zip 15.14, STDU Viewer Pack, Alternative Flash Player Auto-Updater
412 (учебный корпус №1)	Windows OS, Microsoft Office, Windows Server, Kaspersky Endpoint Security, K-Lite Codec Pack, 7-Zip 15.14, STDU Viewer,Pack, Alternative Flash Player Auto-Updater, Реквизиты договоров и лицензионных сертификатов на программное обеспечение: Microsoft Open License (41957791, 42213966, 42500504, 43477183, 44107839, 46126336, 46126337, 47323872, 47855899, 48158797, 48497044, 60784280, 64454435, 64527996, 68385086, 69133251, 69133680) KES (1B08­171114­064952­317­273) GNU GPL: K-Lite Codec Pack, 7-Zip 15.14, STDU Viewer,Pack, Alternative Flash Player Auto-Updater
109 (учебный корпус №1)	Windows OS, Microsoft Office, Windows Server, ИРБИС 64, Крипто-Про CSP v3.9, Kaspersky Endpoint Security, K-Lite Codec Pack, 7-Zip 15.14, STDU Viewer,Pack, Alternative Flash Player Auto-Updater, Реквизиты договоров и лицензионных сертификатов на программное обеспечение: Microsoft Open License (41957791, 42213966, 42500504, 43477183, 44107839, 46126336, 46126337, 47323872, 47855899, 48158797, 48497044, 60784280, 64454435, 64527996, 68385086, 69133251, 69133680) ИРБИС 64 (По договору № 3/145/1 от 2010) Крипто-Про CSP v3.9 (3939N-V0000-01ZZV-RDGZX-L66E7) KES (1B08­171114­064952­317­273) GNU GPL: K-Lite Codec Pack, 7-Zip 15.14, STDU Viewer,Pack, Alternative Flash Player Auto-Updater

 

 

 

Приложение 1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ФОНД ОЦЕНОЧНЫХ СРЕДСТВ

для проведения текущего контроля и промежуточной аттестации обучающихся

по дисциплине «Методологическая основа переговорных процессов»

 

Направление подготовки

51.04.03 «Социально-культурная деятельность»

 

 

Квалификация (степень) выпускника

Магистр

Форма обучения

Очная

 

 

 

Год набора

2019

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Паспорт фонда оценочных средств

• Перечень компетенций, формируемых дисциплиной, индикаторы их достижения, оценка сформированности компетенций

Код ком-петенции	Наименование компетенции	Индикаторы достижения компетенции	Виды занятий для формирова-ния компетен-ции	Виды оценочных средств для определения сформирован-ности компетенции	Этапы формирования компетен-ции	Уровни (качество) сформированности компетенции	Оценка достигнутого уровня
1	2	3	4	5	6	7	8
УК-4	Способен применять современные коммуникативные технологии, в том числе на иностранных языках для академического и профессионального взаимодействия	Знать: теорию информационных коммуникаций, особенности их осуществления в электронной форме и в профессиональном взаимодействии. Уметь: осуществлять профессионально-ориентированное информационно-коммуникационное взаимодействие в электронной среде. Владеть: навыками свободного информационно-коммуникационного взаимодействия в профессиональной сфере.	Лекционные, практические	Устный опрос или проверочная работа; отчеты по практическим работам и защита отчетов; экзамен	I семестр	Начальный уровень: Знает: понятие и виды информационных коммуникаций и информационно-коммуникационных технологий (ИКТ). Умеет: осуществлять информационно-коммуникационного взаимодействия. Владеет: навыками профессионального информационно-коммуникационного взаимодействия. Базовый уровень: Знает: понятие и виды профессиональных информационных коммуникаций, место и роль ИКТ в структуре профессиональной деятельности. Умеет: осуществлять профессионально-ориентированные информационно-коммуникационные технологии. Владеет: навыками профессионального информационно-коммуникационного взаимодействия. Продвинутый уровень: Знает: теорию профессиональных информационно-коммуникационных технологий; специфику их реализации в электронной среде. Умеет: системно и комплексно осуществлять профессионально-ориентированное информационно-коммуникационное взаимодействие в электронной среде. Владеет: навыками свободного информационно-коммуникационного взаимодействия в электронной профессиональной сфере.	- начальный уроень (оценка «удовлетворительно» - базовый уровень (оценка «хорошо») - продвинутый уровень (оценка «отлично»)
УК-6	Способен определять и реализовывать приоритеты собственной деятельности и способы ее совершенствования на основе самооценки	Знать: методологические основы деловых переговоров; теорию самоменеджмента и здоровьесберегающих технологий. Уметь: организовывать собственную жизнедеятельность и саморазвитие в условиях деловых переговоров. Владеть: технологиями деловых переговоров в процессе самореализации и саморазвития.	Лекционные, практические	Устный опрос или проверочные работы; отчеты по практическим работам и защита отчетов; экзамен	I, II семестры	Начальный уровень: Знает: понятие и виды приоритетов в самоорганизации и саморазвитии. Умеет: осуществлять собственную жизнедеятельность по заданным алгоритмам. Владеет: основными навыками самоорганизации и саморазвития. Базовый уровень: Знает: современные теоретические подходы и модели и понятие переговорных процессов. Умеет: определять методы выявления позиций и участников переговоров. Владеет: навыками самопрезентации в переговорах. Продвинутый уровень: Знает: методологию переговорного процесса в условиях самореализации. Умеет: анализировать признаки социальной напряженности и раннюю стадию конфликта в переговорах. Владеет: методами ведения переговоров, текстовыми методами оценки особенностей субъекта и ведению переговоров, как элементов саморазвития.	- начальный – 10 – 20 баллов - базовый – 22 – 30 баллов - продвинутый – 32 – 100 баллов.

 

 

• Типовые контрольные задания и иные материалы, необходимые для оценки знаний, умений и (или) опыта деятельности, характеризующих этапы формирования компетенций в процессе освоения дисциплины

 

• Контрольные проверочные вопросы

 

1. Современное состояние проблемы – теоретические подходы и модели к понятию

переговоры переговоров.

2. Понятие, признаки, стадии социальной напряженности. Конфликт как стадия

социальной напряженности.

3. Способы разрешения конфликтов. Переговоры как способ предотвращения и

разрешения конфликтов на ранней стадии развития социальной напряженности.

4. Динамика, функции, типология переговоров. Концепция деловых переговоров:

методы ведения деловых переговоров

5. Методы улучшения восприятия и общения в переговорном процессе. Основные

проблемы общения. Роль эмоций на переговорах: методы управления эмоциональной

атмосферой на переговорах.

6. Роль символических жестов на переговорах: извинение, дружеская записка и пр.

Шутка как способ снятия эмоционального напряжения. Шутки политиков,

военачальников, менеджеров и др.

7. Методы выявление позиций и интересов участников переговоров

8. Методы разработки взаимовыгодных вариантов реализации интересов

участников переговоров. Анализ типичных ошибок, препятствующих поиску

взаимовыгодных вариантов реализации интересов.

9. Способы преодоления ошибок. Правила проведения «мозговой атаки» для

разработки вариантов решения проблемы.

10. Роль объективных критериев на переговорах; типы и способы использования

объективных критериев.

11.Методы поиск альтернативы обсуждаемому соглашению: значение запасного

варианта на переговорах.

12. Типы некорректных методов переговоров и способы ведение переговоров с

оппонентами, использующими некорректные методы переговоров (оскорбления, угрозы и

прочее).

13. Роль тестов и профессиограмм в работе с персоналом и переговорном

процессе; в определении причин конфликтов на уровне психологической и личностной

несовместимости работников.

14.Основные особенности тестовой методики 16-ти факторного личностного

опросника Кэттелла.

15. Социально-психологический портрет эффективного переговорщика в

экономической сфере. Методы исследования и диагностики уровня эмоциональной

устойчивости (неустойчивости) личности

16. Переговоры при найме на работу (самопрезентация).

17. Переговорный процесс в условиях напряженной эмоциональной атмосферы

(раздражительности, гнева сторон и других негативных эмоций); модель эмоционально

устойчивой и неустойчивой личности.

18. Социально-психологический портрет (профессиограмма) менеджера среднего,

высшего звена руководства, других профессиональных групп работников.

19. Переговоры в экстремальных ситуациях: катастрофы, аварии, массовые

стихийные и организованные выступления, забастовки, освобождение заложников, в

условиях вооруженного нападения (ограбления), переговоры с подозреваемыми,

преступниками, с людьми с неуравновешенной психикой.

20. Национальные стили ведения переговоров: США, Великобритания, Франция,

Германия, Япония, Южная Корея, Китай, Латинская Америка, Арабский мир, Россия

21. Телефонные переговоры. Методы преодоления отказов на переговорах при

проведении телефонных социологических опросов.

22.Деловая переписка на переговорах.

23. Стиль одежды переговорщика.

 

Тест «Оценка персонального стиля делового отношения»

 

1  Я люблю действовать.	2  Я работаю над решением проблем систематически.
3  Я считаю, что работа в командах более эффективна, чем индивидуальная работа.	4  Мне очень нравятся различные нововведения.
5  Я больше интересуюсь будущим, чем прошлым.	6  Я люблю работать с людьми.
7  Я люблю принимать участие в хорошо организованных встречах.	8  Для меня очень важными являются окончательные сроки.
9  Я против откладывания и проволочек.	10  Я считаю, что новые идеи должны быть проверены, прежде чем они будут применяться на практике.
11  Я очень люблю взаимодействовать с другими людьми. Это меня стимулирует и вдохновляет.	12  Я всегда стараюсь искать новые возможности.
13  Я сам люблю устанавливать цели, планы и т. п.	14  Если я что-либо начинаю, то доделываю это до конца.
15  Обычно я стараюсь понять эмоциональные реакции других.	16  Я создаю проблемы другим людям.
17  Я надеюсь получить реакцию других на свое поведение.	18  Я нахожу, что действия, основанные на принципе «шаг за шагом», являются очень эффективными.
19  Я думаю, что могу хорошо понимать поведение и мысли других.	20  Я люблю творческое решение проблем.
21  Я все время строю планы на будущее.	22  Я восприимчив к нуждам других.
23  Хорошее планирование- ключ к успеху.	24  Меня раздражает слишком подробный анализ.
25  Я остаюсь невозмутимым, если на меня оказывают давление.	26  Я очень ценю опыт.
27  Я прислушиваюсь к мнению других.	28  Говорят, что я быстро соображаю.
29  Сотрудничество является для меня ключевым словом.	30  Я использую логические методы для анализа альтернатив.
31  Я люблю, когда одновременно у меня идут разные проекты.	32  Я постоянно задаю себе вопросы.
33  Делая что-либо, я тем самым учусь.	34  Полагаю, что я руководствуюсь рассудком, а не эмоциями.
35  Я могу предсказать, как другие будут вести себя той или иной ситуации.	36  Я не люблю вдаваться в детали.
37  Анализ всегда должен предшествовать действиям.	38  Я способен оценить климат в группе.
39  У меня есть склонность не заканчивать начатые дела.	40  Я считаю себя решительным человеком.
41  Я ищу такие дела, которые бросают мне вызов.	42  Я основываю свои действия на наблюдениях и фактах.
43  Я могу открыто выразить свои чувства.	44  Я люблю формулировать и определять контуры новых проектов.
45  Я очень люблю читать.	46  Я считаю себя человеком, способным интенсифицировать, организовать деятельность других.
47  Я не люблю заниматься одновременно несколькими вопросами.	48  Я люблю достигать поставленной цели.
49  Мне нравится узнавать что-либо о других людях.	50  Я люблю разнообразие.
51  Факты говорят сами за себя.	52  Я использую свое воображение, насколько это возможно.
53  Меня раздражает длительная, кропотливая работа.	54  Мой мозг никогда не перестает работать.
55  Важному решению предшествует подготовительная работа.	56  Я глубоко уверен в том, что люди нуждаются друг в друге, чтобы завершить работу.
57  Я обычно принимаю решение, особо не задумываясь.	58  Эмоции только создают проблемы.
59  Я люблю быть таким же, как другие.	60  Я не могу быстро прибавить пятнадцать к семнадцати.
61  Я применяю свои новые идеи к людям.	62  Я верю в научный подход.
63  Я люблю, когда дело сделано.	64  Хорошие отношения необходимы.
65  Я импульсивен.	66  Я нормально воспринимаю различия в людях.
67  Общение с другими людьми значимо само по себе.	68  Люблю, когда меня интеллектуально стимулируют.
69  Я люблю организовывать что-либо.	70  Я часто перескакиваю с одного дела на другое.
71  Общение и работа с другими являются творческим процессом.	72  Самоактуализация является крайне важной для меня.
73  Мне очень нравится играть идеями.	74  Я не люблю попусту терять время.
75  Я люблю делать то, что у меня получается.	76  Взаимодействуя с другими, я учусь.
77  Абстракции интересны для меня.	78  Мне нравятся детали.
79  Я люблю кратко подвести итоги, прежде чем прийти к какому-либо умозаключению.	80  Я достаточно уверен в себе.

 

Затем в шкалах, приведенных ниже, нужно обвести те номера, на которые дан положительный ответ, подсчитать количество набранных баллов по каждому из четырех стилей (один положительный ответ равен одному баллу). Максимальное количество баллов по каждому стилю может быть 20. Сумма баллов по четырем стилям должна быть равна 40.

 

Стиль 1. 1, 8, 9, 13, 17, 24, 26, 31, 33, 40, 41, 48, 50, 53, 57, 63, 65, 70, 74, 79.

Стиль 2. 2, 7, 10, 14, 18, 23, 25, 30, 34, 37, 42, 47, 51, 55, 58, 62, 66, 69, 75, 78.

Стиль 3. 3, 6, 11, 15, 19, 22, 27, 29, 35, 38, 43, 46, 49, 56, 59, 64, 67, 71, 76, 80.

Стиль 4. 4, 5, 12, 16, 20, 21, 28, 32, 36, 39, 44, 45, 52, 54, 60, 61, 68, 72, 73, 77.

 

Идеального стиля делового общения не существует. Полученные результаты позволяют лучше понять, как тестируемый строит деловое общение, на что больше обращает внимание, на что – меньше. Если очки распределились поровну между четырьмя стилями, то, скорее всего, тестируемый склонен менять стили.

Стиль 1. Ориентация на действие. Характерно обсуждение результатов, конкретных вопросов, поведения, ответственности, опыта, достижений, решений. Люди, владеющие этим стилем, прагматичны, прямолинейны, решительны, легко переключаются с одного вопроса на другой, часто взволнованы.

Стиль 2. Ориентация на процесс. Характерно обсуждение фактов, процедурных вопросов, планирования, организации, контролирования, деталей. Человек, владеющий этим стилем, ориентирован на систематичность, последовательность, тщательность. Он честен, многословен и малоэмоционален.

Стиль 3. Ориентация на людей. Характерно обсуждение человеческих нужд, мотивов, чувств, «духа работы в команде», понимания, сотрудничества. Люди этого стиля эмоциональные, чувствительные, сопереживающие и психологически ориентированные.

Стиль 4. Ориентация на перспективу, будущее. Людям этого стиля присуще обсуждение концепций, больших планов, нововведений, различных вопросов, новых методов, альтернатив. Они обладают хорошим воображением, полны идей, но мало реалистичны и порой их сложно понимать.

 

Как лучше строить деловое общение, если:

 

• Ваш партнер принадлежит к людям стиля 1:
• прежде всего, сконцентрируйте внимание на результатах (сформулируйте заключение сразу после изложения позиции);
• сформулируйте ваши предложения (при этом не предлагайте слишком много альтернатив);
• будьте по возможности кратки;
• подчеркните практическую направленность ваших предложений;
• используйте визуальные средства (графики, схемы, таблицы и т.

 

• Ваш партнер принадлежит к людям стиля 2:
• будьте точны (опирайтесь на факты);
• в своем выступлении используйте следующий логический порядок:
• предыстория вопроса;
• современное его состояние;
• предполагаемый исход;
• разбейте ваши рекомендации на составные части; предлагая альтернативы, укажите положительные и отрицательные последствия их принятия;
• не торопите вашего партнера;
• упорядочите ваши предложения (1, 2, 3...).

 

• Ваш партнер принадлежит к людям стиля 3:
• предварите деловые отношения небольшой беседой (не начинайте сразу разговор о деле);
• подчеркните связь между вашими предложениями и нуждами и проблемами людей;
• покажите, как то, что вы предлагаете, работало в прошлом;
• укажите, что вас поддерживают (или поддержали бы) все уважаемые люди;
• при деловой переписке используйте неформальный стиль.

 

• Ваш партнер принадлежит к людям стиля 4:
• отведите достаточное время для обсуждений;
• не раздражайтесь, если ваш партнер вместо того, чтобы обсуждать существо проблемы, ходит вокруг да около;
• в своем вступительном слове постарайтесь включить данную проблему в более широкий концептуальный контекст;
• подчеркните уникальность вашей идеи или темы;
• в письменном обращении в самом начале постарайтесь выделить ключевые понятия, которые лежат в основе ваших идей и предложений. Начинайте с общих положений, а затем переходите к частностям.

 

Деловая игра «Эффективные переговоры»

 

Вариант 1.

Количество участников переговоров: 4

 

Проблема: куда поехать в отпуск.

 

Отец: Планирует снять домик в лесу и провести время в неформальной обстановке, вдали о цивилизации. Ему смертельно надоел город, соседи, телефон, офис, официальная форма одежды и т.д. Хочет отправиться в лес на собственном автомобиле.

 

Мать: Желает отдохнуть на комфортабельном курорте, ужинать в дорогих ресторанах, надевать вечерние платья. Хочет отдохнуть домашних хлопот: готовки, уборки и т.д. Хочет лететь самолетом.

 

Дочь: Вообще не хочет никуда ехать, желает остаться дома одна без опеки родителей и делать, что заблагорассудиться. В городе остаются ее друзья, она мечтает ходить на дискотеки и проводить время со своим бой-френдом.

 

Сын: Любит активный отдых. Хочет кататься на горных лыжах или заниматься серфингом

 

Вариант 2.

Количество участников переговоров: 2

 

Продюсер звукозаписывающей фирмы. Он заинтересовался молодым талантливым, но никому неизвестным исполнителем и намерен заключить с ним договор на покупку авторских прав исполнителя сроком на 5 лет и концертную деятельность по своему усмотрению за небольшую, но выплачиваемую сразу по заключению контракта сумму, которая позволит исполнителю приобрести профессиональную аппаратуру и организовать промоушн-кампанию для начальной раскрутки.

 

Молодой исполнитель. Считает себя действительно талантливым. Одержал победу на одном из престижных конкурсов. Но нуждается в деньгах для приобретения аппаратуры, найма студии осуществления рекламного проекта. У него не так много предложений, но есть. Это предложение привлекательно тем, что он может сразу получить достаточную сумму, чтобы решить свои проблемы.

 

Вариант 3.

Количество участников: 2.

 

Пассажир троллейбуса, который приобрел билет, прокомпостировал его, но билет случайно вылетел в окно.

 

 

Контролер, который намерен во что бы то ни стало оштрафовать безбилетника. Его позиция жесткая и непримиримая.

 

Вариант 4.

Количество участников: 2.

 

Бригадир строителей. Его бригада работает по контракту с ремонтным агентством. Если заказов не очень много, они охотно берутся за подработку, тем более что условия контракта обязывают их только немедленно приступать к работе в случае возникновения заказа - в остальном они вольны распоряжаться своим свободным временем. Сейчас других заказов нет (хозяин квартиры об этом не знает), но вопрос с ненормированным рабочим днем и оплатой он должен согласовать с членами бригады. Некоторые из них живут в пригороде и им будет неудобно возвращаться домой в довольно позднее время.

 

Хозяин новой квартиры, который задумал перепланировку и евроремонт. Он может оплатить только сумму в пределах прайс-листа на услуги, предоставляемым aгентством, занимающимся дизайном и ремонтом квартир. Но ему нужно сделать это в сроки, вдвое меньше требующихся на это дней из расчета 8-часового рабочего дня, поскольку у него кончается срок аренды за квартиру, которую он снимает.

 

Вариант 5.

Количество участников: 2.

 

Проблема: Утром в офисе сломался копир, а починили его только в 16.30. В 17.00 все расходятся по домам. К завтрашнему утру, к 8.30 в каждую из 150 папок нужно положить по 20 листов материалов для конференции.

 

Менеджер офиса. Задача менеджера офиса – убедить соответствующего сотрудника задержаться и подготовить копии. Он знает, что этот сотрудник собирается вечером на концерт известной группы. Менеджер - человек мягкого склада, назначенный пока только исполняющим обязанности. Он не может свободно распоряжаться деньгами фирмы и оплатить дополнительную работу. От выполнения этой работы зависит его окончательное утверждение в этой должности. Более того, вопреки мягкому складу он должен проявить твердость и умение управлять.

 

Сотрудник: Всю ночь простоял в очереди, чтобы достать билеты на единственный концерт, который известная группа дает сегодня вечером, и несколько недель говорил о предстоящем концерте. Этот сотрудник давно работает в этой фирме, славиться тем, что может справиться с любой невыполнимой задачей. Настроен жестко, не только потому, что у него свои планы, но и потому, что его раздражает новый менеджер, так как он сам рассчитывал занять его место.

 

Тренинг «Система оценки»

 

Люди, у которых сильно развита потребность принадлежности к коллективу, эффективно работают в окружении равных им сослуживцев с общей системой ценностей, в надежде на «хозяина, который о них позаботится». Организации, которые соответствуют этим критерием, являются, как правило, мелкими семейными предприятиями; крупными, но консервативными промышленными компаниями, федеральными и местными государственными учреждениями. Работникам с сильно развитым чувством коллективизма приходится трудно в условиях конкурирующих, рискованных предприятий, где единственным знаком лояльности, которых ждут от них менеджеры, являются работа на свой страх и риск, принятие независимых решений (например, купля-продажа акций на фондовой бирже), обеспечение крупных прибылей и приверженность самым прагматичным этическим убеждениям.

Люди, испытывающие сильную потребность в контроле над другими, стремящиеся к власти, вряд ли удачно впишутся в эгалитарную рабочую обстановку, где ценится работа в коллективе, а акценты сделаны на согласии и гармонии. Они более склонны к условиям конкуренции, в которых личный успех напрямую связан с вознаграждением: например, приобретение статуса лидера или получение денежных премий. Они также могут работать в организациях университетского типа, где есть строгая иерархия власти, позволяющая им продвигаться по служебной лестнице с целью обрести наибольшие возможности власти.

Люди, настроенные на активную деятельность, нуждаются в стимулах – хотя не обязательно соревновательного характера. Для работы им нужна обстановка, в которой часто возникает множество неожиданных проблем, решение которых требует гибкости ума, опирающейся на практические знания и опыт: например, в гараже по обслуживанию гоночных автомобилей. Они преуспевают в атмосфере аврала, а их успех имеет реальное выражение в качестве и эффективности продукции и материальном вознаграждении за выполнение задачи. Подобные условия сопутствуют профессиям журналиста, летчика, крупье в казино или биржевого брокера. Людям, которые любят активный труд, вряд ли понравится работать в организациях вроде научно-исследовательского института, где происходит медленное накопление данных, никто не ждет быстрых результатов, а личные достижения не сопровождаются наглядной отдачей.

Люди, которые Высоко ценят сохранение индивидуальности, не обязательно склонны к конкуренции или активным действиям, однако они любят все делать по-своему и могут восприниматься как упрямые и даже мешающие работе субъекты. Они внимательны к мелочам, тщательно выстраивают планы и могут обидеться, даже поссориться с теми, кто препятствует их осуществлению. Они оказываются сравнительно косными мыслителями, но в то же время отлично следят за соблюдением качества. Людям подобного склада хорошо работается в архивных отделах, с четко отлаженными правилами и порядками, где о качестве судят, исходя из объективных, профессионально принятых стандартов и критериев, где ценится тщательное планирование, а перемены происходят постепенно. Им вряд ли понравятся непредсказуемые условия труда, чреватые резкими изменениями.

Людям, любящим решать проблемы, нравится работать в условиях, которые поощряют новаторство и эксперимент – например, в компании, занимающейся дизайном. Их может чуть ли не с ума свести работа, требующая достижения консенсуса – например, продажа недвижимости или подержанных автомобилей. Они работают лучше всего, когда они них требуются какие-нибудь альтернативные идеи – например, в компьютерном программировании.

 

• Отчеты по выполненным практическим (контрольным) работам

План отчета:

• Название выполненной работы.
• Теоретические положения, лежащие в основе практических заданий.
• Алгоритм выполненных заданий.
• Характеристика результатов выполненной работы.
• Возможности использования переговорных технологий в профессиональной деятельности.

Защита отчета заключается в ответах на вопросы по его содержанию и форме представления.

Критерии оценивания отчетов по практическим работам:

• уровень теоретических знаний по теме практического занятия;
• умение применять теоретические знания при выполнении практических заданий;
• умение выстраивать и адаптировать алгоритмы выполнения практических заданий;
• способность оценивать и интерпретировать результаты выполнения практических заданий, способность делать выводы;
• качество оформления отчета;
• способность оперативно, адекватно и аргументировано отвечать на вопросы по содержанию и форме представления отчета.

 

• Контрольные вопросы к итоговой аттестации по дисциплине (к экзамену)

 

1. Современное состояние проблемы – теоретические подходы и модели к понятию

переговоры переговоров.

2. Понятие, признаки, стадии социальной напряженности. Конфликт как стадия

социальной напряженности.

3. Способы разрешения конфликтов. Переговоры как способ предотвращения и

разрешения конфликтов на ранней стадии развития социальной напряженности.

4. Динамика, функции, типология переговоров. Концепция деловых переговоров:

методы ведения деловых переговоров

5. Методы улучшения восприятия и общения в переговорном процессе. Основные

проблемы общения. Роль эмоций на переговорах: методы управления эмоциональной

атмосферой на переговорах.

6. Роль символических жестов на переговорах: извинение, дружеская записка и пр.

Шутка как способ снятия эмоционального напряжения. Шутки политиков,

военачальников, менеджеров и др.

7. Методы выявление позиций и интересов участников переговоров

8. Методы разработки взаимовыгодных вариантов реализации интересов

участников переговоров. Анализ типичных ошибок, препятствующих поиску

взаимовыгодных вариантов реализации интересов.

9. Способы преодоления ошибок. Правила проведения «мозговой атаки» для

разработки вариантов решения проблемы.

10. Роль объективных критериев на переговорах; типы и способы использования

объективных критериев.

11.Методы поиск альтернативы обсуждаемому соглашению: значение запасного

варианта на переговорах.

12. Типы некорректных методов переговоров и способы ведение переговоров с

оппонентами, использующими некорректные методы переговоров (оскорбления, угрозы и

прочее).

13. Роль тестов и профессиограмм в работе с персоналом и переговорном

процессе; в определении причин конфликтов на уровне психологической и личностной

несовместимости работников.

14.Основные особенности тестовой методики 16-ти факторного личностного

опросника Кэттелла.

15. Социально-психологический портрет эффективного переговорщика в

Сфере культуры. Методы исследования и диагностики уровня эмоциональной

устойчивости (неустойчивости) личности.

16. Факторы переговорного процесса.

17. Личный стиль ведения переговоров. Ориентация на действия, ориентация на процесс, ориентация на взаимоотношения, ориентация на творческое решение проблем. Методики делового общения с представителями различных стилей ведения переговоров.

18. Этапы переговорного процесса. Подготовка к переговорам. Анализ проблемы, планирование организационных моментов и процесса переговоров, дискуссия. Ведение переговоров.

19. Этапы ведения переговоров. Уточнение интересов, позиций, целей участников переговоров. Обсуждение позиций, аргументация предлагаемых решений.

20. Анализ трудностей в переговорном процессе и способы их преодоления.

21. Понятие делового протокола и этикета. Протокольные аспекты ведения переговоров.

22. Организация деловых контактов с зарубежными партнерами. Стили ведения переговоров в странах (Америки, Запада, Востока).

23. Взаимосвязь учебной дисциплины «Методологическая основа переговорных процессов» с другими учебными дисциплинами.

 

Критерии оценивания аттестации обучающихся по дисциплине
«отлично»	Студент успешно выполнил все практические задания, грамотно написал и уверенно защитил отчеты по практическим работам; при ответе на вопросы итоговой аттестации показывает высокий уровень знаний, умений и навыков, прослеживает внутридисциплинарные и междисциплинарные связи, приводит практические примеры, ответ построен логично, материал излагается четко, ясно, аргументировано, с установлением семантических акцентов на профессиональной сфере деятельности; на дополнительные вопросы отвечает уверенно и по существу. Продемонстрирован продвинутый уровень сформированности компетенций УК-4, УК-6.
«хорошо»	Студент выполнил все практические задания, допустив незначительные ошибки, написал и защитил отчеты по практическим работам с незначительными погрешностями; при ответе на вопросы итоговой аттестации показывает достаточный уровень знаний, умений и навыков, оперирует профессиональной терминологией, имеет представление о внутридисциплинарных и междисциплинарных связях, ответ построен достаточно логично, материал излагается с практическими примерами, но допускаются некоторые погрешности содержания и изложения, дополнительные вопросы не вызывают существенных затруднений. Продемонстрирован базовый уровень сформированности компетенций УК-4, УК-6.
«удовлетворительно»	Студент выполнил не все практические, контрольные работы по отдельным темам в течение семестра, выполнен отчеты по практическим работам частично и /или с серьезными ошибками; при ответе на вопросы итоговой аттестации показывает недостаточный уровень знания материала, не в полном объеме владеет умениями и навыками, чувствует себя неуверенно при анализе внутридисциплинарных и междисциплинарных связей, затрудняется с ответами на дополнительные вопросы. Продемонстрирован начальный уровень сформированности компетенций УК-4, УК-6.
«неудовлетворительно»	Студент не выполнил практические задания и, соответственно, не предоставил отчеты по их выполнению; при ответе на вопросы итоговой аттестации показывает крайне слабый уровень знаний, не может привести практические примеры, неуверенно и логически непоследовательно излагает материал, неправильно отвечает на дополнительные вопросы или затрудняется с ответами. Компетенции УК-4, УК-6 не сформированы.

 

 

 

 

 

 

Приложение 2

 

Аннотация

рабочей программы дисциплины

51.04.03 «Социально-культурная деятельность»

Год набора 2019

Уровень образования магистратура

Квалификация выпускника магистр

Форма обучения очная

_____________________________________________________________

 

«Методологическая основа переговорных процессов»

 

Дисциплина закреплена за кафедрой: кафедра социально-культурной деятельности, культурологии и социологии

Трудоемкость: 144 ч. (4 з.е.)

Цель изучения дисциплины (модуля): обучение студентов теории и практическому применению методов ведения деловых переговоров, как способа достижения согласия, предотвращения конфликтов.

Место дисциплины (модуля) в структуре образовательной программы: входит в состав вариативной части профессионального цикла дисциплин, согласно учебному плану ОП по направлению подготовки 51.04.03 «Социально-культурная деятельность», изучается в I и II семестрах.

Наименование дисциплин, необходимых для освоения данной дисциплины (модуля): параллельно осваиваются дисциплины «Психология управления», «Учебная (ознакомительная) практика», «Технологическая (проектно-технологическая) практика».

Краткая характеристика учебной дисциплины (модуля):

Раздел 1. Методологические основы исследования переговорного процесса

• Методологические основы исследования переговорного процесса: концепции, модели, понятия, факторы переговорного процесса
• Структурный и динамичный аспекты переговорного процесса, функции, типы и методы ведения переговоров
• Социальная напряженность и конфликты. Переговоры как способ предотвращения и разрешения конфликтов

 

Раздел 2. Переговоры как совокупность методов достижения соглашения, организованный процесс

• Улучшение восприятия и общения при проведении переговоров – первый шаг на пути достижения соглашения
• Выявление позиций и интересов участников переговоров. Поведенческие стратегии
• Разработка взаимовыгодных вариантов реализации интересов участников переговоров
• Использование объективных критериев в оценке и обосновании справедливости и законности интересов участников переговоров. Этапы и приемы переговорного процесса
• Поиск альтернативы обсуждаемому соглашению. Психологические приемы ведения переговоров. Приемы эффективной коммуникации.
• Ведение переговоров в ситуации отказа сторон от участия в переговорном процессе
• Ведение переговоров с оппонентами, использующими некорректные методы переговоров (оскорбления, угрозы и прочее). Принципы ведения переговоров.
• Модель субъекта переговорного процесса. PR-технологии в переговорах.

Компетенции, формируемые в результате освоения дисциплины (модуля): УК-4, УК-6.

Результаты освоения дисциплины (знания, умения и опыт деятельности, получаемые в процессе изучения дисциплины):

УК-4

Знать: теорию информационных коммуникаций, особенности их осуществления в электронной форме и в профессиональном взаимодействии.

Уметь: осуществлять профессионально-ориентированное информационно-коммуникационное взаимодействие в электронной среде.

Владеть: навыками свободного информационно-коммуникационного взаимодействия в профессиональной сфере.

УК-6

Знать: методологические основы деловых переговоров; теорию самоменеджмента и здоровьесберегающих технологий.

Уметь: организовывать собственную жизнедеятельность и саморазвитие в условиях деловых переговоров.

Владеть: технологиями деловых переговоров в процессе самореализации и саморазвития.

Формы проведения занятий, образовательные технологии: лекции, семинары, практические занятия.

Формы текущего контроля: устный опрос, проверочная работа, отчеты по выполненным практическим работам, защита отчетов.

Форма промежуточного контроля: итоговый экзамен (2 семестр).

Приложение 3

 

 

УТВЕРЖДАЮ УТВЕРЖДАЮ

Протокол заседания кафедры Руководитель ООП

№_____ от_________________ ______________ Л. Ю. Антонова

Заведующий выпускающей кафедры (подпись)

_____________________ Е. М. Акулич

(подпись)

 

 

ЛИСТ ИЗМЕНЕНИЙ

 

в рабочей программе (модуле) дисциплины Современные социокультурные практики

 

по направлению подготовки (специальности) 51.03.03. Социально-культурная деятельность

 

на 2019/2020 учебный год

 

 

1. В I разделе вносятся следующие изменения:

 

1.1. Компетенции (новые: УК-2, ОПК-4, ПК-1).

1.2. Общая трудоемкость – 144 ч. (4 з.е.).

 

 

 

 

 

 

 

Составитель ______________________Е. М. Акулич

(подпись)

 

Дата ______________